Was ist Franchising

Das Wesen des Franchisings – eine kurze Einführung

 

Franchising ist ein Vertriebs- und Organisationskonzept das es ermöglicht, eine erfolgreiche Geschäftsidee mehreren Partnern zur Verfügung zu stellen und so den Geschäftstyp zu multiplizieren. Der Franchise-Geber hat das Geschäftskonzept entwickelt und erprobt.

Die Franchise-Nehmer (auch Franchise-Partner genannt) setzen dieses Konzept als selbständige Unternehmer in ihrem Standort um und nutzen die Erfahrungen des Franchise-Gebers und die Vorteile des Systems. Darüber hinaus erhält der Franchise-Nehmer laufende Beratung und Betreuung. Der Franchise-Geber ist verpflichtet, das System permanent weiterzuentwickeln und zu schützen.  Im Gegenzug bezahlt der Franchise-Nehmer eine Einstiegsgebühr – abhängig von der Bekanntheit der Marke, der Branche und dem Entwicklungsstand des Franchise-Systems sowie eine laufende Franchise-Gebühr – meistens abhängig vom Umsatz.

Der Franchise-Nehmer verpflichtet sich, das Konzept systemkonform umzusetzen und anerkennt die Verantwortung für das gesamte System und somit auch für die anderen Franchise-Nehmer. Das „Herzstück“ des Systems stellt die sogenannte Know-how-Dokumentation dar. In dieser befindet sich das gesammelte Wissen des Systems – also sämtliche praktische Kenntnisse, die auf Erfahrungen und Erprobungen des Franchise-Gebers basieren und die geheim, wesentlich und identifiziert sind.

Basis des Franchisings ist die Partnerschaft selbständiger Unternehmer, die ein gemeinsames Ziel verfolgen – nämlich ein erfolgreiches Konzept für alle gewinnbringend umzusetzen.

Franchising ist also eine Partnerschaft für gemeinsamen und langfristigen wirtschaftlichen Erfolg.

Vorteile für den Franchise-Geber

Der große Vorteil des Franchisings liegt in der Synergie beider Franchise-Parteien. So profitiert der Franchise-Geber von der Initiative, der Arbeitskraft, dem Kapital, dem Standort und den Gebührenzahlungen des Franchise-Nehmers. Im Gegenzug stellt er sein Wissen, seine Erfahrung, sein ganzheitliches Geschäftskonzept sowie seine Organisations- und Erfolgsinstrumente zur Verfügung.

  • Markterschließung und schnellere Marktdurchdringung
  • Absatz- und Umsatzsteigerung
  • Verdichtung des Organisationsnetzes auch an kleineren Orten – Expansionsvorteile
  • Finanzierung – Wachstum durch vereintes Kapital
  • Senkung der eigenen Lohnkosten
  • Angliederung an bestehende Betriebe
  • Einkaufsvorteile und Kostendegression
  • Werbekraft / Imageerhöhung

Franchising – eine Win-Win-Situation für beide Partner

Franchising verbindet die Vorteile von Großunternehmen (Marktmacht) mit denen von Kleinunternehmen (Marktnähe). Der Franchise-Geber ermöglicht Existenzgründern oder bestehenden Unternehmen die Übernahme und Umsetzung seines markterprobten Geschäftskonzeptes.

Gegen Franchisegebühren erhält der Franchise-Nehmer vom Franchise-Geber ein bereits erprobtes Geschäftskonzept mit Schutzrechten, Einkaufsvorteilen, Schulungen und Dienstleistungen sowie Unterstützung in betriebswirtschaftlichen Fragen, in Marketing und PR.

Dieses Know-how kann der Franchise-Nehmer als rechtlich selbständiger Unternehmer an seinem Standort umsetzen und sich – dank seines starken Partners – ganz auf den Vertrieb vor Ort und auf seine Kunden konzentrieren.

Der Franchise-Geber ist für die Weiterentwicklung, Vermarktung und Kontrolle seines Betriebskonzeptes verantwortlich. Durch diese erfolgsentscheidende Aufgabenteilung zwischen Franchise-Nehmer und Franchise-Geber profitiert jeder von der Zusammenarbeit und der Erfahrung des anderen.

Franchising fördert Unternehmertum und bietet Chancengleichheit

Franchising unterstützt den Mittelstand. Oft können kleinere und mittlere Betriebe, die durch Konkurrenz- und Kostendruck in Bedrängnis geraten, durch ein zusätzliches Standbein oder durch den Anschluss an ein bestehendes System ihre Lage verbessern. Franchising fördert

Existenzgründer, indem es gute Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start in die berufliche Selbständigkeit schafft. Zudem haben aufgrund der guten Ausbildungskonzepte in Franchise-Systemen Partner unterschiedlichster Vorbildung die gleichen Chancen.

Die wichtigsten Schritte zum eigenen Franchise-System

Das brauchen Sie, um Franchise-Geber zu werden

Grundsätzlich kann jeder Unternehmer Franchise-Geber werden, der eine übertragbare Geschäftsidee beziehungswiese ein skalierfähiges Geschäftsmodell hat. Allerdings muss das Konzept in Form mindestens eines oder besser mehrerer Pilotbetriebe auf seinen Erfolg getestet werden. Hier finden Sie die wichtigsten Schritte zu Ihrem eigenen Franchise-Unternehmen:

1. Die Idee

Haben Sie noch kein bestehendes Geschäftsmodell, sondern eine Geschäftsidee, die Sie von Beginn an über Franchising erfolgreich umsetzen wollen? In diesem Fall ist es ratsam zu prüfen, ob diese Idee auch im Wettbewerb mit dem am Markt befindlichen Produkten/Dienstleistungen bestehen kann. Definieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale, Ihre Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Erstellen Sie ein ausführliches Business-Konzept, in dem Sie die Leistungen des Systems, die Strukturen und die Arbeitsabläufe genau definieren.

2. Ist das Konzept franchisefähig?

Kann Ihre Idee in die Praxis als Franchise-Konzept umgesetzt werden? Das bedeutet vor allem, das Produkt/die Dienstleistung muss unabhängig von der Persönlichkeit des Franchise-Gebers sein, um übertragen werden zu können. Welche Kosten entstehen für Sie und potentielle Franchise-Nehmer? Können potentielle Partner von dem Franchise-Standort ihre Existenz bestreiten?

3. Das Franchise-Nehmer-Profil (auch Franchise-Partner-Profil)

Ihr System steht und fällt mit dem Erfolg Ihrer Franchise-Nehmer. Daher gilt es, ein klares Profil über Ihren „optimalen“ Franchise-Nehmer  zu erstellen. Im einen oder anderen Fall werden Sie eventuell von der Wunschvorstellung etwas abweichen müssen, dennoch ist es wichtig die Muss-Anforderungen und die Soll-Anforderungen an Franchise-Nehmer genau zu definieren. Die Franchise-Nehmer-Suche kostet Geld und je  klarer Ihr Bild ist, desto gezielter können Sie suchen.

Hier kommen Sie zum Franchise-Eignungscheck für Franchise-Nehmer

4. Markt- und Erfolgsanalyse

Bevor Sie Ihr Unternehmen starten, sollten Sie den Markt und Ihre Zielgruppe genau kennen (übrigens nicht nur im Franchising). Betreiben Sie intensive Marktforschung, beobachten Sie die Preisentwicklungen, ermitteln Sie Ihre Zielgruppen und informieren Sie sich über Ihre Konkurrenz. Der zukünftige Franchise-Nehmer bezahlt über seine Gebühren an Sie für dieses Know-how.

5. Marketingkonzeption

Die Marketingkonzeption ist die detaillierte Beschreibung von Beschaffungs-, Sortiments-, Vermarktungs- und Standortpolitik. Sie enthält die Bedingungen für Mietverträge, Werbung, Distribution etc. und kreiert die systemprägende Marke.

6. Kapitalausstattung

Als zukünftiger Franchise-Geber gehen Sie mit einigen Investitionen in Vorleistung. Bis das System einen ROI bringt, kann es je nach Konzeptentwicklung einige Zeit dauern.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kapitalausstattung ausreichend ist. Dazu erarbeiten Sie am besten eine Liquiditäts- und Investitionsplanung.

7. Der Franchise-Vertrag

Der Franchise-Vertrag ist die rechtliche Basis Ihres Systems und  Ihrer zukünftigen Vertragsbeziehungen. Hier werden alle Rechte und Pflichten, sowohl von Ihnen als auch Ihrer Franchise-Nehmer geregelt. Es ist daher wichtig, diesen Vertrag von einem im Franchise-Recht versiertenm Rechtsanwalt ausarbeiten zu lassen. Aufgrund der Komplexität solcher Verträge stellen  wir bewusst kein Muster zur Verfügung.  Bitte wenden Sie sich bei Bedarf an einen unserer auf Franchise spezialisierten Rechtsanwälte.

8. Das Franchise-Handbuch

Das Handbuch ist das Herzstück jedes seriösen Franchise-Systems. Darin ist das von Ihnen entwickelte Konzept detailliert beschrieben. Es enthält eine komplette Darstellung Ihres erfolgserprobten Geschäftsmodells, Ihrer Abläufe und Prozesse sowie Ihrer Organsiation. Das Handbuch ist die komplette Know-how-Dokumentation des Franchise-Systems und somit wesentlicher Bestandteil der Leistungen des Franchise-Gebers.

9. System-Erprobung

In der praktischen Erprobung zeigt sich, ob sich Ihr Geschäftskonzept auf dem Markt umsetzen lässt. Der Erfolg des Pilotbetriebs dient dem zukünftigen Franchise-Nehmer als Nachweis für das Funktionieren des Systems.

Erfolgsfaktoren

Folgende Faktoren bestimmen maßgeblich – neben den bereits erwähnten – den Erfolg eines Franchise-Systems

Markenpotential

Voraussetzung für den Franchise-Erfolg ist ein auf Dauer – mindestens für die Dauer des Franchise-Vertrags – gesichertes Marktpotential. Ausschlaggebend ist hierbei der Bedarf der Zielgruppen. Idealerweise besteht bei diesen ein überregionaler und regelmäßig wiederkehrender Bedarf. Außerdem sollte der Markt, in dem Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung vertreiben, auch weiterhin wachsen.

Partnerpotential

Um Ihr Franchise-System erfolgreich wachsen zu lassen ist ein ausreichendes Potential an potentiellen Franchise-Nehmern unabdingbar. Wenn Ihr Anforderungsprofil branchenfremde Franchise-Nehmer ohne Vorkenntnisse, ohne besondere Fähigkeiten und sowohl männliche als auch weibliche Partner umfasst, erhalten Sie ein großes Partnerpotential.

Je nach Branche verringern Sie jedoch mit jeder Einschränkung das Partnerpotential. Viele Franchise-Geber haben die Erfahrung gemacht, dass branchenfremde Partner flexibler sind und sich schneller in das Konzept einarbeiten. In der Handwerksbranche hingegen haben branchenerfahrene Fachleute einen höheren Stellenwert.

Controlling

Voraussetzung für den Erfolg eines Franchise-Systems ist auch, dass die Unternehmensziele festgelegt und mit Daten abgesichert werden, um sowohl eine Optimierung des Konzepts als auch eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Beratung des Franchise-Nehmers gewährleisten zu können. Dies umfasst auch die Förderung und Qualitätssicherung der partnerschaftlichen Leistungen.

Übertragbarkeit der Erfolgsformel

Die Erfolgselemente müssen standardisiert und genau definiert werden, denn Franchise-Erfolge beruhen auf Übertragbarkeit, Multiplizierbarkeit und Wiederholbarkeit. Eine klare Ausformulierung Ihrer Erfolgsformel in Ihrer Know-how-Dokumentation ist daher Plicht.

Kapitalbasis

Voraussetzung für Ihren Erfolg ist neben einem guten Konzept vor allem die Finanzierung der Vorleistungen Ihres Systems. Darunter fallen die Finanzierung des eigenen Franchise-Betriebes, des anfänglichen Warenbestands und der System-Zentrale.

Hinzu kommen die Kosten der Vertragskonzeption, die Kosten für die Erstellung des Handbuches und des Franchise-Vertrags und für die Suche der Franchise-Nehmer. Sie sollten immer über genügend finanzielle Reserven verfügen.

Aus- und Weiterbildung, laufende Unterstützung und Betreuung der Franchise-Partner

Franchising ist eine Vertriebsform, die auf der engen Zusammenarbeit selbständiger Unternehmer basiert. Nach Abschluss der Pilotphase und der ersten Expansionsphase Ihres Franchise-Systems, wird Ihre Hauptaufgabe in der Betreuung Ihrer Partner, im Ausbau des Leistungsspektrums der System-Zentrale und in der Aus-und Weiterbildung der Partner samt deren Mitarbeiter liegen.

Partnerschaft bedeutet Verantwortung und Klarheit über die Arbeitsteilung

Was Ihre Franchise-Nehmer erwarten dürfen

Der Erfolg des Franchise-Systems liegt langfristig in der klar deklarierten Arbeitsteilung zwischen Franchise-Zentrale und Franchise-Nehmer. Die Aufgaben der Franchise-Zentrale als Franchise-Geber:

  • erprobter Betriebstyp
  • Produkte und Dienstleistungen
  • Marke, Image und erfolgreiches Marketing
  • Unterstützung Betriebsaufbau
  • Anwendungs-Know-how
  • Aus- und Weiterbildung
  • Partnermanagement
  • Controlling und Benchmarking
  • Zentraler Einkauf
  • Qualitätssicherung
  • Wissensmanagement

Was Sie von Ihren Franchise-Nehmern erwarten dürfen

  • Unternehmerische Initiative
  • Kapital
  • Risikobereitschaft
  • Arbeitskraft
  • Kostendeckungsbeiträge (Gebühren)
  • Teamgeist
  • Netzwerkdenken
  • Selbstständigkeit
  • Regionale Umsetzungsstärke
  • Aktive Teilnahme an der Systemweiterentwicklung
  • Engagement

Aus- und Weiterbildung

Die EU-Kommission wie auch der Europäische Verhaltenskodex für Franchising verpflichten den Franchise-Geber – als Bestandteil des Franchise-Pakets – sein in der Praxis erworbenes Know-how dem Franchise-Nehmer zur Verfügung zu stellen. Hierzu zählt das Training des Franchise-Nehmers, das von einer Anfangsschulung über Fortbildungsangebote bis hin zu Fachschulungen und Spezialausbildungen reicht und zu den Dauerverpflichtungen des Franchise-Gebers zählt.

Je umfassender und intensiver die Schulung, desto erfolgreicher ist der Franchise-Nehmer in der Regel. Außerdem steigern Training und Schulungen das Zusammengehörigkeitsgefühl und binden den Partner stärker in das System ein.

Ziel der Schulungen ist es, dem Franchise-Nehmer die organisatorischen Abläufe des Betriebs detailliert darzustellen und ihm alle Informationen über das Produkt / die Dienstleistung zu vermitteln. Für erfolgsorientierte Franchise-Systeme ist eine umfassende Schulung der Franchise-Nehmer unabdingbar. Nur wenn der Partner ausreichende Kenntnisse über das System und den Betrieb besitzt und den Umgang mit dem Kunden beherrscht, kann er auch sein Unternehmen entsprechend des Systemkonzepts erfolgreich führen.

Der Beirat

Wenn Ihr System eine Größe von ca. 20 Franchise-Nehmern erreicht hat, sollten Sie daran denken einen Beirat zu gründen. Der Beirat besteht neben Mitgliedern der Systemzentrale aus Franchise-Nehmern, die die Interessen und Belange aller Franchise-Partner vertreten. Besonders in Innovationsprozessen, Veränderungsprozessen oder auch Krisensituationen ist seine beratende, schlichtende und mitbestimmende Funktion von großem Nutzen.

Partner-Gewinnung

Erfolgreiche Partner-Gewinnung

Die Gewinnung von Franchise-Partnern kann über mehrere Kanäle erfolgen. Zu diesem Zweck sollten Sie rechtzeitig ein maßgeschneidertes Kommunikationskonzept erstellen. Bestandteil des Konzepts sollte die Darstellung Ihres Systems, Ihres Kommunikationsumfelds, Ihres Produkt-/Ihres Dienstleistungsmarkts und Ihrer Firmengeschichte sein. Erarbeiten Sie dafür folgende Punkte:
  • Wo liegen die Stärken Ihres Systems
  • Welchen Vorteil können Sie im Vergleich zur Einzelgründung bieten und welchen im Vergleich zu Mitbewerber-Systemen.Tipp: Erarbeiten Sie für sich auch die Schwächen, damit Sie gegen diese angehen können.
  • Welche Position haben Sie auf dem Güter-/Dienstleistungsmarkt
  • Wie sind die Erfolgsaussichten Ihrer Franchise-Nehmer

Der ideale Franchise-Partner

Wichtig ist die Definition von einem ausgefeilten Anforderungs- und Persönlichkeitsprofil im Vorfeld: „Das ist mein idealer Franchise-Partner“.

Förderliche Charaktermerkmale – aus „Wissens- und Innovationsmanagement in der Praxis“:

  • Gewissenhaftigkeit
  • Offenheit
  • Selbststeuerung
  • Verträglichkeit

Fach- und Methodenkompetenz:

  • kaufmännische Fähigkeiten
  • fachspezifische Erfahrungen

Die zentrale Frage lautet: Wo erreiche ich den idealen Franchise Partner? Wo ist mein Partner von morgen heute?

Für die Partnerakquisition als solche bieten sich Ihnen folgende Möglichkeiten:

Ein Mix aus diesen Tools ist meist zielführend:

  • eigene Homepage
    Präsentation des Systems und Kontaktformular
  • Homepage des ÖFV
    entweder alternative zu einer eigenen Homepage (speziell für kleine/neue Systeme ) bzw. additiv zur eigenen Homepage
  • Zusammenarbeit mit Gründerservices
    www.wko.atwww.franchise-net.atwww.franchise-net.dewww.franchise-net.chwww.franchising-network.dewww.franchise-portal.atwww.franchise-portal.dewww.franchiseportal.ch
  • Anzeigenschaltung
    Kontinuität ist wichtig
    Tipp: monatliche kleine Schaltungen mit einfacher Botschaft über mehrere Monate hinweg
  • Messen
    Diese Akquisitionsform ermöglicht es Ihnen, direkt eine persönliche Beziehung mit dem Interessenten aufzubauen. Gleichzeitig erhalten Sie sofort ein Feedback. Die Präsentation des eigenen Systems auf der Messe empfiehlt sich schon allein aus Imagegründen für die Markenpflege. Alle Infos zur Österreichischen Franchise-Messe
  • Mundpropaganda
    Die Beste Werbung für Ihr System erhalten Sie durch erfolgreiche Partner im System und deren zufriedene Kunden! Ihr System ist auf Expansionskurs, dann sollten das Ihre Partner und Kunden auch wissen!

Die Franchise-Nehmer-Akquise

Wichtigste Grundlage bei der Neugewinnung Ihrer Geschäftspartner ist das von Ihnen erstellte Franchise-Nehmer-Profil. Es sollte detaillierte sachliche und psychologische Bewertungsfaktoren enthalten. Zum Beispiel: Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital, aber auch Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit. Nach dem Partner-Profil richtet sich auch Ihre Akquisitionsstrategie und deren Instrumente. Branchenkenntnisse sind nicht immer ein Vorteil, stehen doch Franchise-Nehmer ohne Fachwissen dem neuen Unternehmenskonzept meist flexibler gegenüber. Schließlich sollte grundsätzlich in Schulungen und Intensivkursen fehlendes Fachwissen aufgearbeitet werden.
Bedenken Sie, dass von der Geschäftsidee zur Franchise-Nehmer-Akquisition bis zu 3 Jahren vergehen können. Um herauszufinden, ob sich Ihr potentieller Partner auch als Franchise-Nehmer eignet, empfehlen wir Ihnen den Franchise-Eignungscheck.

Akquisitionsprozess vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss

Nachdem Sie einen Erstkontakt zu Ihrer Zielgruppe aufgebaut haben, tauschen Sie erste Informationen mit dem jeweiligen Interessenten aus. Bedenken Sie, dass die professionelle Darstellung Ihrer Geschäftsidee in Form von Broschüren und Pressemappen zu einem seriösen Marktauftritt gehört. Gleichzeitig grenzen Sie sich mit einer detaillierten Darstellung Ihres Franchise-Konzepts gegenüber Mitbewerbern ab und leisten erste Überzeugungsarbeit.

So gibt Ihre schriftliche Selbstdarstellung dem Interessenten Informationen über Sie, während Fragebögen Ihnen Informationen über den Interessenten vermitteln. Einladungen in Ihr Unternehmen dienen hingegen der beiderseitigen Information.

Bereits nach der ersten persönlichen Begegnung sollten Sie ein Partnerprofil über den Interessenten erstellen. Mittels Telefoninterviews können Sie anhand einer Checkliste bestimmte Punkte noch einmal nachfassen. Ist es inzwischen zu einer Annäherung zwischen Ihnen und den potentiellen Partnern gekommen, veranstalten Sie – bei einer großen Anzahl von Bewerbern – ein Seminar, zu dem Sie alle Interessenten gemeinsam einladen. Führen Sie mit den Bewerbern Einzelgespräche oder erstellen Sie einen Selbstauskunftsbogen, um sich einen weiteren Eindruck zu machen und gezielte Informationen zu erhalten. Fertigen Sie anhand dieser Maßnahmen dann ein zweites Partnerprofil an. Scheuen Sie sich nicht davor, Referenzen über den Interessenten einzuholen.

Ist auf beiden Seiten weiterhin starkes Interesse an einer Partnerschaft vorhanden, schließen Sie mit dem Interessenten, wenn es Ihnen sinnvoll erscheint, den Vorvertrag ab. Beachten Sie Ihre vorvertragliche Aufklärungspflicht! Unterstützen Sie ihn bei der Erstellung  einer Rentabilitätsprognose auf mindestens 3 Jahre und übergeben Sie Ihrem zukünftigen Partner den Franchise-Vertrag, damit er genug Zeit hat, diesen in Ruhe zu überprüfen.

Bevor es zur endgültigen Vertragsunterzeichnung kommt, sollte er an den so genannten „Schnupperwochen“ in Ihrem Unternehmen teilgenommen haben. Hier geben Sie ihm nochmals die Gelegenheit, seine Entscheidung genau zu überprüfen. Nach einer Endbesprechung kommt es dann zur Vertragsunterzeichnung – Sie haben einen neuen Partner gewonnen und das sollten Sie gemeinsam „feiern“!

Abschließend sei festgehalten, dass jene Franchise-Systeme signifikant wachsen, die mit ihren Franchise-Nehmern „die Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe“ auch wirklich leben, sowie die dem potentiellen Franchise-Nehmer ein transparentes Bild der Franchise-Beziehung vermitteln und ihrer vorvertraglichen Aufklärungspflicht ordnungsgemäß nachkommen.