Die Gewinnung von Franchise-Partnern kann über mehrere Wege erfolgen. Zu diesem Zweck sollten Sie rechtzeitig ein maßgeschneidertes Kommunikationskonzept erstellen. Bestandteil des Konzepts sollte die Darstellung Ihres Systems, Ihres Kommunikationsumfelds, d.h., Ihres Produkt-/Dienstleistungsmarkts und Ihrer Firmengeschichte sein. Erarbeiten Sie dafür folgende Punkte:

Wichtigste Grundlage bei der Neugewinnung Ihrer Geschäftspartner ist das von Ihnen erstellte Franchise-Nehmer-Profil. Es sollte detaillierte sachliche und psychologische Bewertungsfaktoren enthalten. Zum Beispiel: Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital, aber auch Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit. Nach dem Partner-Profil richtet sich auch Ihre Akquisitionsstrategie

und deren Instrumente – s.o. (Anzeigenschaltung, Messeauftritte etc.) Branchenkenntnisse sind nicht immer ein Vorteil, stehen doch Franchise-Nehmer ohne Fachwissen dem neuen Unternehmenskonzept meist flexibler gegenüber. Schließlich sollte grundsätzlich in Schulungen und Intensivkursen fehlendes Fachwissen aufgearbeitet werden.
Bedenken Sie, dass von der Geschäftsidee zur Franchise-Nehmer-Akquisition bis zu 3 Jahren vergehen können.

Nachdem Sie einen Erstkontakt zu Ihrer Zielgruppe aufgebaut haben (z.B. über Anzeige, Messe etc.), tauschen Sie erste Informationen mit dem jeweiligen Interessenten aus. Bedenken Sie, dass die professionelle Darstellung Ihrer Geschäftsidee in Form von Broschüren und Pressemappen zu einem seriösen Marktauftritt gehört. Gleichzeitig grenzen Sie sich mit einer detaillierten Darstellung Ihres Franchise-Konzepts gegenüber Mitbewerbern ab und leisten erste Überzeugungsarbeit.

So gibt Ihre schriftliche Selbstdarstellung dem Interessenten Informationen über Sie, während Fragebögen Ihnen Informationen über den Interessenten vermitteln. Einladungen in Ihr Unternehmen dienen hingegen der beiderseitigen Information.

Bereits nach der ersten persönlichen Begegnung sollten Sie ein Partnerprofil über den Interessenten erstellen. Mittels Telefoninterviews können Sie anhand einer Checkliste bestimmte Punkte noch einmal nachfassen. Ist es inzwischen zu einer Annäherung zwischen Ihnen und den potentiellen Partnern gekommen, veranstalten Sie - bei einer großen Anzahl von Bewerbern - ein Seminar, zu dem Sie alle Interessenten gemeinsam einladen. Führen Sie mit den Bewerbern Einzelgespräche oder erstellen Sie einen Selbstauskunftsbogen, um sich einen weiteren Eindruck zu machen und gezielte Informationen zu erhalten. Fertigen Sie anhand dieser Maßnahmen dann ein zweites Partnerprofil an. Scheuen Sie sich nicht davor, Referenzen über den Interessenten einzuholen.

Ist auf beiden Seiten weiterhin starkes Interesse an einer Partnerschaft vorhanden, schließen Sie mit dem Interessenten, wenn es Ihnen sinnvoll erscheint, den Vorvertrag ab. Beachten Sie Ihre vorvertragliche Aufklärungspflicht! Erstellen Sie ihm eine Rentabilitätsprognose auf mindestens 3 Jahre und übergeben Sie Ihrem zukünftigen Partner den Franchise-Vertrag, damit er genug Zeit hat, diesen in Ruhe zu überprüfen.

Bevor es zur endgültigen Vertragsunterzeichnung kommt, sollte er an den so genannten „Schnupperwochen" in Ihrem Unternehmen teilgenommen haben. Hier geben Sie ihm nochmals die Gelegenheit, seine Entscheidung genau zu überprüfen. Nach einer Endbesprechung kommt es dann zur Vertragsunterzeichnung - Sie haben einen neuen Partner gewonnen.

Im Schnitt sollten aus 1-3% der Erstkontakte Franchise-Nehmer werden. Sollte Ihr persönlicher Erfolg dauerhaft davon abweichen, finden Sie die Ursachen heraus.

Fragen Sie diejenigen Bewerber, die kein Interesse mehr zeigen, nach den Gründen und warum sie sich keine Selbstständigkeit mit Ihrem System vorstellen können. Überprüfen Sie gegebenenfalls Ihr Kommunikations-Konzept.

Abschließend sei festgehalten, dass jene Franchise-Systeme signifikant wachsen werden, die mit ihren Franchise-Nehmern „die Partnerschaft auf gleicher Augenhöhe“ auch wirklich leben, sowie die dem potentiellen Franchise-Nehmer ein transparentes Bild der Franchise-Beziehung vermitteln und ihrer vorvertraglichen Aufklärungspflicht

ordnungsgemäß nachkommen. Das Prinzip des gläsernen Franchise-Systems wie es der Geschäftsführer des Deutschen Franchise-Verbandes e.V. (DFV) Herr Torben Leif Brodersen nennt, ist offenbar für viele Franchise-Geber das Erfolgsrezept in der Akquisition.